日本電気株式会社

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eセミナー「データ統合管理ソリューション」

多くのビジネスマンから高い支持を集めるビジネス情報サイト「Wisdom（ウィズダム）」を運営する日本電気株式会社（NEC）。その会員向けサービスの1つに、ITや経営課題に関する解決策などの情報提供を行う「eセミナー」があります。これは、毎回旬なトピックを切り口としたコンテンツを用意し、受講希望者に対してオンラインでセミナーを展開するものです。

すでに200回以上もの実績を数えるeセミナー

すでに200回以上もの実績を数えるeセミナーでは、これまで、製品部門が主体となってテーマを選定してきました。つまり、プロダクトアウトの考え方に基づくコンテンツづくりです。しかし、同社CRM本部の市川貴洋氏が「“製品ありき”ではなかなか売上につながらない」と振り返るように、お客様のニーズを拾い上げ、それに応えるというマーケットインのコンテンツづくりへの転換が求められていたのです。

「我々が目指したのは、多くの商材がある中で、お客様に切り込んでいくためのフックとなるコンテンツ。そのために営業部門との連携を深め、現場の担当者と一緒になってホットな商材は何かを考え、今回のeセミナーテーマとして、『データ統合管理ソリューション』を選びました」と市川氏。

さらに同社CRM本部 マネージャーの東海林直子氏が、「もともとは若手社員がローラー活動の中で扱ってきた商材なのですが、比較的お客様の反応が良かったというだけでなく、BI（ビジネス・インテリジェンス）という注目度の高い領域のソリューションという点もポイントです。数多く売らなければならない商材、かつ注目度が高いテーマということで、Webマーケティングが効果的であると考えました。」と補足します。

こうして「データ統合管理ソリューション」をテーマに、同社にとっては新たなチャレンジとも言えるeセミナーの制作がスタートしたのです。

制作を進めるにあたり、同社は「プランニング力に長けたディレクターのアサイン」を要求。一方、デザインに関しては方向性を伝えたのみで、ほとんどロフトワークにお任せだったといいます。ここにはクリエイティブに対する信頼があったことも事実ですが、今回は何よりシナリオが“肝”。1ヵ月半にわたるプロジェクトの半分以上はシナリオづくりに費やされ、両社の意識に完全にズレがなくなるまで打ち合わせを繰り返し、入念にシナリオの手直しを重ねていきました。

積極的に周辺情報を収集し、読みやすい記事構成や魅力的な訴求方法を追求

「ご担当者からヒアリングするだけでなく、自ら積極的に周辺情報を収集し、読みやすい記事構成や魅力的な訴求方法、質の高い原稿につなげるよう努めました。また、従来のeセミナーではイラストを中心に親しみやすさ、読み物としての面白さを意識することが多かったのですが、今回は語尾を“である調”にし、あえてイラストを使用しないなど、堅実さ、信頼感の訴求を心がけました」（ロフトワークの担当ディレクター）。

シナリオづくりに注力したことで、その後の作業はブレもなくスムーズに進行。「当社の新人営業でもなかなか理解が難しいところを、きちんと理解した上でスピーディーにまとめあげ、効果的にコンテンツに落とし込んでくれました。社内からも評価が高かったですね。実際に手を動かすのはライターやデザイナーといったクリエイターなわけですから、ここでも担当ディレクターの情報伝達能力の高さが伺えました」と市川氏。

東海林氏も、「こちらが伝えたままの内容で提案が出てくるようでは意味がありません。我々の真意を理解し、さらに読み手側の視点に立って、表現のプロとして再構成する力がないと難しいことですよね」と付け加えます。

コンテンツの完成度の高さは、公開後の反響の高さにも表れています。アクセス率が通常のeセミナーの平均値を超えただけでなく、問い合わせ数は想定の倍以上に上りました。しかも、単なる資料請求にとどまらず、営業担当者へのコンタクトを望む声も多数。中には、同社がアプローチしようとしていた企業もあり、売上につながる成果を確実に生み出したと言えます。

「コンテンツとしていいものが仕上がったという自己満足で終わるのではなく、営業部門との連携による施策という新たな試みにおいて、きちんと結果が出せたこと。この点が重要です。マーケティング部門の責任者としてもホッとしています」（市川氏）。

同社では、Wisdomの会員基盤を中心に長期的な顧客関係を築いていくためにも、eセミナーに限らず幅広い施策が検討されつつあります。セールスリードの獲得につながる新たな挑戦が続く中で、パートナーとしてのロフトワークの活躍にも期待が寄せられています。

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